B2B (би ту би) — что это и как работает

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «B2B (би ту би) — что это и как работает». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

Если в b2c потребители часто приобретают товары без консультации продавца, то в b2b большинство продаж осуществляется через менеджера. Именно от его умения находить и заинтересовывать клиентов во многом зависит успешность сделок. Разберем техники, которые используют в секторе b2b.

Плюсы и минусы разных моделей бизнеса

Бизнес-модель	Плюсы	Минусы
b2b	Возможность получить высокую прибыль, сотрудничая всего с несколькими клиентами Конкуренция меньше, чем в b2c Широкая география бизнеса Покупатель изначально заинтересован в приобретении Начать можно без больших вложений	Высокая зависимость бизнеса от квалификации сотрудников Зависимость от состояния дел у ключевых клиентов (если у них плохо пойдут продажи, это сразу скажется на поставщике)
b2c	Прямой выход на конечного потребителя, возможность влиять на продажи Низкие первоначальные затраты (в интернет-торговле) Возможность выбрать любой сегмент покупателей: локальный точечный или неограниченный Меньшая, чем в b2b, зависимость от квалификации сотрудников	Невысокая маржинальность Необходимость привлечения большого количества клиентов Большие вложения в рекламу
b2g	Широкая география бизнеса Возможность получить очень крупные заказы Работа по понятному алгоритму Возможность планировать работу на месяцы вперед	Тендеры – лотерея, особенно на начальном этапе существования бизнеса Высокая зависимость бизнеса от квалификации сотрудников Высокая инерционность и забюрократизированность сферы, возможны задержки оплаты
c2c	Большая заинтересованная аудитория Широкие возможности для продвижения продукта Низкие первоначальные затраты Низкие сопутствующие затраты Оптимизация налоговой нагрузки (вплоть до нуля) Нет необходимости в высококвалифицированном персонале Привлечение клиентов происходит без личного контакта	Необходимость обходить ограничения торговых площадок Необходимость привлечения большого количества клиентов Ответственность за уклонение от налогов ложится на продавца

Преимущества в сравнении с B2C:

• клиентов меньше, с каждым отдел продаж может работать прицельно,
• прибыль выше, цена среднего чека на порядки превосходит B2C,
• конкуренция ниже, масштабный маркетинг часто не нужен,
• легче доносить информацию, т. к. лид обычно знает особенности и проблемы своего дела,
• можно работать на региональном или федеральном уровне.

Недостатки в сравнении с B2C:

• Обязателен личный контакт продавца с лидом.
• Долгий путь от первого контакта до сделки. Решение ― тщательно продумывать стратегию продажи, налаживать коммуникацию с ЛПР-ами.
• Нужны хорошие продажники. Решение ― постоянно улучшать отдел продаж, нанимать проверенных людей.
• Зависимость от основных партнеров. Решение ― вести дела одновременно с несколькими, развивать клиентскую базу.

Также значимы личные отношения. Например, намного проще договориться, если между сторонами есть взаимная симпатия. Если же симпатии отчего-то нет, сделка может сорваться, сколь бы выгодна сделка не была для закупщика.

Целевая аудитория B2B и её мотивы

Целевая аудитория ― коммерческие и некоммерческие юрлица и ИП из сфер:

• услуг,
• торговли,
• промышленности,
• производства,
• обслуживания,
• образования,
• здравоохранения.

Однако по факту ЦА ― не компании, а ЛПР-ы, т. е. менеджеры отделов закупки и высшее руководство.

У каждого ЛПР-а свои принципы выбора:

• цена сделки, её экономическая эффективность,
• условия договора: скорость и периодичность поставок, обслуживание, гарантии,
• социальные доказательства: деловая репутация потенциального партнера, его авторитет и статус в нише,
• собственные амбиции и мотивы.

Чтобы переговоры прошли успешно, надо определить интересы каждого ЛПР-а и работать с ними прицельно.

Отличительные черты B2B

Что характерно для сегмента «бизнес бизнесу»:

• Ограниченная база клиентов. Количество заказчиков – юридических лиц намного меньше потребительской аудитории, которая бывает в рознице.
• Рациональные причины, движущие потребителями при покупке.
• Клиенты досконально изучают покупаемый продукт.
• Конечная цена товара в каждом отдельном случае определяется путем переговоров.
• Масштабные закупки.
• Большая стоимость сделки.
• Спрос подвижен и зависит от экономических условий в стране.
• Неэластичный спрос.
• Преобладание прямых продаж.
• Сделку должен одобрить центр закупок, куда обычно входят: закупщик, информатор, влиятель, пользователь и решатель.
• Нацеленность на долгосрочное и плодотворное взаимодействие сторон.

Работающая модель привлечения и удержания клиентов в B2B продажах

Полученные результаты помогли создать 3-ступенчатую схему привлечения и сохранения покупателей из категории юридических лиц. Данная модель вполне подходит как основа для концепции продаж любой компании в системе B2B. Она предполагает три этапа продвижения сделок:

Первый уровень. Наладить связь с заказчиком.

Это начальная стадия коммуникации с клиентом. Здесь нужно уметь делать следующее:

• Правильно соотнести потребности заказчика с вашим торговым предложением. Успех проведенной работы – мощное УТП.
• Показать свое умение слушать и вникать в потребности клиента. Создать личный контакт и обратить внимание на реальные проблемы и затруднения покупателя.

• Станкостроительные, сталелитейные и судостроительные, изготавливающие оборудование для других предприятий.
• Юридические фирмы, которые оказывают услуги предприятиям и обслуживают бизнес на аутсорсинге: составляют договоры, оценивают надежность контрагентов, представляют интересы в судах.
• Логистические предприятия, которые занимаются перевозкой габаритных грузов, — морской перевозкой контейнеров, железнодорожной, авиаперевозкой.
• Магазины стройматериалов, сотрудничающие с корпоративными клиентами: строительными и строительно-монтажными фирмами.
• Агентства интернет-маркетинга, которые специализируются на продвижении бизнеса.
• Предприятия, продающие оборудование для супермаркетов, — кассовые аппараты, холодильные камеры, прилавки, стеллажи и стенды.

В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство.

• Граждане – это физические или частные лица.
• Бизнес – это юридические лица: фирмы, предприятия и компании. Зарегистрированы в ЕРГЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц).
• Государство – это любые госструктуры и организации, например больницы, школы, музеи, армия, полиция и так далее.

Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений:

	Гражданин «C»	Бизнес «B»	Государство «G»
Гражданин «C»	C2C	C2B	C2G
Бизнес «B»	B2C	B2B	B2G
Государство «G»	G2C	G2B	G2G

Ошибки в B2B продажах

Продажи на низком уровне. Важно правильно определить лицо, принимающее решение (ЛПР): если вести переговоры с человеком, у которого нет полномочий на заключение сделки, то вы потратите время и силы впустую.

Упор только на особенности и преимущества продукта. Клиентам в сегменте В2В нужен результат: польза или конкретный способ для решения проблемы. Поэтому акцентируйте внимание не на качестве продукта, а на эффекте от сделки для бизнеса.

Коммерческое предложение с одним вариантом. Клиентам нравится выбирать: сравнивать цены, продукты и условия. Укажите в КП три альтернативных варианта: от простого решения для эконом сегмента до продукта премиум-класса.

Исключительно дистанционное общение. Личная встреча эффективнее переговоров по телефону или переписки в интернете — это подтверждено сотнями успешных кейсов.

Пробелы в знаниях по продукту. У хорошего менеджера наготове ответ на любой вопрос. Лучше заранее отрепетировать разговор, продумать возможные сценарии и выучить свойства и характеристики продукции.

Скидки для всех. Клиенты, которым интересна только цена — самая ненадежная аудитория, которую трудно удержать. Продавайте ценность и выгоду продукта — это поможет выстроить долгосрочные деловые связи.

Способы увеличения объема продаж

Увеличение продаж важно для любого формата бизнеса, а в случае с B2B, даже зная, что это такое, добиться результата сложнее всего. Но если результат будет положительным, то и прибыль значительно увеличится. Чтобы повысить оборот, можно использовать ряд инструментов, которые ориентированы на производственные фирмы, но подойдут и для торговли:

• Разработка новой тактики, отличной от конкурентов — следует выделиться среди себе подобных, чтобы получить толику внимания. Это может быть предоставление готовых решений, с первого же дня приносящих прибыль, либо комплекта товара и информации, которая позволит усовершенствовать рабочий процесс. Предложение должно решать определенную проблему клиента. К примеру, бронирование отелей для сотрудников компаний позволяет оперативно решать вопрос с проживанием командировочных без долгого поиска. Поэтому такая система популярна среди юрлиц.
• Исключение брака — если в партии продаваемых товаров не будет некачественных позиций, шанс повторного сотрудничества увеличивается.
• Постоянное наличие продукции на складах — немногие компании готовы ожидать поставок длительное время.
• Повышение выпуска на имеющихся мощностях.
• Увеличение надежности продукции с одновременным снижением сроков исполнения заказов.
• Назначение руководству бонусных выплат из сверхприбыли.
• Ориентирование на долгосрочное сотрудничество.

Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые “не понимают”, что переводчик – это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

Продажи b2b и b2с: в чем разница

Базовое отличие продаж в сфере «бизнес для бизнеса» от продаж в сфере «бизнес для потребителя» — заключение сделки/договора между двумя юридическими лицами. Но это далеко не единственное значимое отличие. Также к специфике таких продаж относятся:

Более долгий процесс принятия решения о покупке. Чаще всего такое решение принимается коллегиально. Например:

• Начальник кадрового отдела видит, что заканчиваются фирменные бланки, бумага А4 и картриджи для принтера.
• Он обращается в отдел сбыта с заявкой на покупку необходимых для работы товаров.
• Отдел сбыта согласовывает сумму с финансовым отделом и передает заявку в отдел снабжения.
• И только после этого менеджер по закупкам начинает искать необходимые товары, ориентируясь на состав заявки и сумму, одобренную финансовой службой.

Для успешного применения модели b2b важно наладить сбыт, чтобы производимые товары или оказываемые услуги быстро находили своего потребителя. Здесь поможет знание основных правил:

1. Ориентированность на клиента. Юридические лица приобретают товары или пользуются услугами, полезными в их работе. Запрос уже сформирован и важно извлечение выгоды в дальнейшем для возмещения убытков.
2. Клиентская база у данного сегмента будет ниже, т.к количество юрлиц и частных предпринимателей ограничено. Лучше выбрать узкую направленность, так быстрее найти «своих» клиентов, проводя адресные маркетинговые предприятия с рассылкой деловых предложений потом. Следующим шагом станут деловые переговоры с заинтересованными клиентами. Не нужно тратиться на рекламу, достаточно донести информацию до определенных лиц с помощью качественной презентации и небольшого объема материалов.
3. Высокое качество во всем. Производимый товар/услуга, рекламная кампания, презентация и переговоры – все должно проводится на высоком уровне, отвечая запросам клиентов. Это не обычные люди, а учреждения, занимающиеся похожей деятельностью.
4. Имеет значение маржинальная ниша. Рентабельность здесь равна или превышает объем. Лучше провести одну масштабную сделку вместо сотни мелких. Незачем распылять усилия, каждый клиент важен.

Сфера b2b что это такое – прежде всего умение работать с профессионалами, готовыми подмечать малейший промах. Задать высокую планку и держаться ее, т.к. при изменении качества продукции потребители заметят это и в дальнейшем откажутся от неблагонадежного поставщика. Важно наладить долгосрочное сотрудничество на основе взаимовыгодных условий.

В штате необходимо иметь специалиста продаж b2b, знающего алгоритм действий и законы рынка:

• Анализ потребностей клиентов – поможет владение инсайдерской информацией, умение анализировать ее, подстраиваться под меняющийся рынок. Иметь деловые связи через друзей, знакомых или родственников, занимающих ключевые должности в компаниях нужной отрасли. Знать план развития фирм – клиентов, проблемы что мешают им развиваться дальше. Логическим путем выстроить модель будущего делового взаимодействия и налаживания контактов. Продумать стратегию на основании реальных данных, а не собственных умозаключений.
• Определение товара или услуги, в которой нуждаются предприниматели. Например, производство компьютерных программ, тогда клиентами станут фирмы, специализирующиеся на IT технологиях. Или разработка программы типа 1С для торговых точек. Важно создать продукт, в которому точно будут нуждаться и который смогут использовать в различных сферах. Большинство крупных корпораций имеют собственных программистов, готовых устранять ошибки в новой программе, им нужны лишь обучающие курсы для персонала. Надо ориентироваться на несколько типов клиентов, тогда охват будет больше. Составить пакет услуг, понятный потребителям. С наглядными картинками, видео и другими материалами.
• Создание маркетинговой стратегии – продвижение продукта зависит от его разновидности и возможностей производителя. Больше денег, выделенных на рекламную компанию, позволят донести информацию в лучшем качестве до широкой аудитории. Отдел по рекламе может продумать стратегию и поэтапно воплощать ее в жизнь со всеми потенциальными клиентами. Если в штате лишь один специалист, лучше сосредоточиться на крупных организациях, чтобы наладить с ними торговые отношения.
• Изучение конкурентов – поможет лучше подчеркнуть преимущества собственного продукта. Учесть ошибки других фирм с похожей деятельностью, взять полезный опыт. Уникальность в b2b оценивается ниже, чем качество и надежность.
• Взаимодействие с клиентами. Потребителей надо искать не через объявления. Важно выделить в своем сегменте компании, кто заинтересуется продуктом и вести переговоры с ответственными лицами, принимающими решения. Вместо размещения объявлений и «холодных» звонков лучше посещать тематические выставки, участвовать в конференциях и других похожих мероприятиях. Заодно лучше понять выбранную сферу деятельности: потребности предпринимателей сейчас, развитие рынка, пути продвижения продукта. Важно тщательно подготовиться к переговорам. Привлечь опытных специалистов, кто ранее работал в крупных организациях схожего профиля.
• Воспользоваться профессиональными инструментами:
• скидки важным партнерам – по системе, стимулирующей делать дальнейшие покупки;
• персональный подход с выделением отдельного менеджера каждому клиенту;
• обучение клиента пользоваться оборудованием или программой;
• брендированные подарки с продвижением бренда компании;
• успешные кейсы сотрудничества.

Все это улучшит деловые взаимодействия с партнерами, даст основу для долгосрочного сотрудничества.

Отличия продаж в B2B и B2C

Для понимания сути продаж B2B и отличия этого метода от B2C лучше рассмотреть пример.

Предположим, что некий оператор мобильной связи предоставляет услуги и физическим лицам, и компаниям (то есть юридическим лицам). Его прибыль обеспечивается путем получения средств от абонентов, оплачивающих тарифы, корпоративные пакеты, какие-то дополнительные опции и другие продукты оператора.

• При продажах в сегменте B2C с одним клиентом будет заключен один договор на обслуживание одного номера телефона, так как по действующим правилам для приобретения сим-карты требуется паспорт. Обычно люди обходятся одним номером, а использование нескольких симок — это скорее исключение.

• При продажах в сегменте B2B один клиент (юридическое лицо) с целью налаживания корпоративной связи может приобрести несколько сим-карт, чтобы потом раздать их сотрудникам компании. В договор с таким клиентом могут быть внесены особые пункты и условия, недоступные для физических лиц.

Таким образом, в правовом аспекте основные отличия B2B- и B2C-продаж заключаются в следующем:

• Методы продаж B2C подразумевают договор между юридическим и физическим лицами.

• Методы продаж B2B подразумевают сделку между юридическими лицами.

Простые советы по продажам в B2B

• Проведите отраслевое исследование

Прежде всего постарайтесь выяснить, с какими проблемами сталкивается компания и как к этому относятся её руководители. Обладая такой информацией, вы сможете выбрать соответствующие методы продаж B2B, наладить взаимоотношения и сформировать наиболее подходящее предложение.

Допустим, вы специализируетесь на поставке офисного оборудования. Начните поиск потенциального клиента с исследования соответствующей отрасли. Постарайтесь определить проблемы, которые больше всего беспокоят потенциальных клиентов. Это даст вам возможность понять их желания и предпочтения.

• Будьте искренни и представительны

Работая с потенциальным клиентом, вы стараетесь продемонстрировать свой профессионализм, не проявлять в отношении клиента жесткость или, напротив, чрезмерную податливость. Если вы используете мягкие продажи, то вам надо сосредоточиться на привлекательности, которая в этом случае очень важна. Что это значит? Вам надо проявить чуткость и искренность, когда рекомендуете свой продукт клиенту. Показать, что вы действительно хотите помочь в решении его проблемы. Для поддержания диалога используйте разговорный тон.

Не стоит зачитывать дословно весь скрипт или текст презентации. Используйте разговорную форму общения, чтобы ваше предложение стало похоже на дружеский совет.

Представьте, что потенциальный клиент — это вы. Какому стилю общения вы отдали бы предпочтение? Вам бы понравилось, если бы кто-то рассказывал вам о продукте с позиции своих интересов? Или вы бы предпочли диалог, направленный на решение вашей проблемы? Скорее всего, вам симпатичнее второй вариант.

• Уделите внимание налаживанию отношений

Для закрытия сделки и формирования лояльности очень важно установить хорошие отношения с клиентом. Если вы потратите время на изучение проблем и нужд компании, то благодаря полученным знаниям сможете убедить потенциального клиента в своей надежности и сформировать доверие, что значительно увеличит шансы на успешное закрытие сделки.

Во время общения с клиентом не ограничивайтесь только обсуждением покупки — поговорите о нем как о человеке.

Согласитесь, нет ничего сложного в том, чтобы поинтересоваться, как прошел его день или вспомнить интересный момент предыдущей встречи. Таким образом вы подчеркнете свое человеческое отношение к потенциальному клиенту.

• Будьте активным слушателем

Методы продаж B2B, впрочем, как и в сегменте B2C, не могут быть эффективными, если продавец не умеет слушать. Для улучшения этого навыка можно предпринять следующее:

• Действительно слушайте, что говорит вам потенциальный клиент.

• Повторите и перефразируйте полученную информацию.

Наряду с сектором рынка В2В существует и сектор В2С. Данные понятия нельзя путать между собой. Что такое В2С? Расшифровка аббревиатуры звучит как «business to consumer» – «бизнес для потребителя». В этом сегменте коммерческие отношения выстраиваются между юридическим лицом (продавец) и физическим лицом (конечный потребитель). Физическое лицо приобретает товар или услугу в личных целях.

Одна и та же компания может продавать товар или оказывать услуги и физическим, и юридическим лицам, то есть работать в обоих секторах рынка. Работа менеджеров B2B и В2С заметно отличается, поскольку от них требуется разный подход к клиентам. Соответственно, руководителю компании, которая работает в обоих сферах, необходимо внимательно отнестись к подбору персонала, использовать разные системы мотивации сотрудников, по-разному организовывать их работу.

Похожие записи:

• Менеджмент организации: кем можно работать?
• Что обещают астрологи России, США, Китаю и Украине в 2023 году
• Имущественный вычет в 2023 году: изменения и разъяснения