Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как рассчитать и повысить товарооборот магазина». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Ответственное лицо сравнивает количество реально поступившего товара и число единиц каждого наименования по документам. В большинстве случаев этот этап не вызывает затруднений: на приход ставят то количество товара, которое отражено в документах, после того, как их подписал ответственный сотрудник.
Как рассчитать товарооборот
Для расчета применяют специальные формулы и методики, от простых до продвинутых. Небольшому розничному магазину не стоит углубляться в математику, можно ограничиться упрощенными способами. Самая простая формула, которую с успехом можно использовать, выглядит так:
Товарооборот = количество товара х цена товара
Пример. За календарный месяц было реализовано 100 упаковок туалетной бумаги. Стоимость одной упаковки — 100 рублей. В этом случае товарооборот туалетной бумаги будет равен:
100 х 100 = 10 000 рублей
В точности также рассчитывается товарооборот по все позициям розничного магазина. Общий товарооборот розничного магазина равен сумме товарооборотов всех товаров:
Суммарный товарооборот = ТО1 + ТО2 + ТО3 + … ТОn
Куда более интересен другой показатель, характеризующий динамику товарооборота. Условно назовем его динамическим коэффициентом товарооборота. Он дает возможность сравнить показатели за разные промежутки времени. Объясним на примере.
В мае месяце товарооборот розничного магазина составил 100 тысяч рублей, а в июне он вырос до 120 тысяч. Коэффициент рассчитывается по формуле:
К = (ТО1 х 100) / ТО2
где:
- К — коэффициент динамики товарооборота;
- ТО1 — товарооборот текущего отчетного периода;
- ТО2 — товарооборот отчетного периода, с которым сравнивается текущий.
Но иногда возникают интересные нюансы. Например, как действовать в случае, если товар в приходных документах значится в килограммах, и приемщик его также принимает на вес, а продажа будет осуществляться поштучно?
Один из ярких примеров такого решения – продажа болтов и шурупов. Оптом их продают на вес, принимать в розничной точке также этот товар удобнее на вес. Но в магазине ценники на болты все мы видим поштучно.
Здесь есть несколько вариантов решения:
- После приема товара осуществлять пересчет в штуки. И на приход ставить штучный товар. Прием и приход на склад также производятся на вес. Продажа идет поштучно. А со склада списывается товар по формуле: «количество штук» * «средний вес штуки». Это решение крайне трудоемко, потому применяется не слишком часто.
- Полученный товар приходуется в электронном виде как «поступление на склад». Хорошим тоном считается отсканировать расходный документ поставщика и приложить его к приходному. Номер приходного документа должен совпадать с номером расходной накладной поставщика, чтобы при инвентаризации или возникновении спорных ситуаций сотрудники могли быстро найти оригинал документа поставщика и провести сравнение.
Что такое пятиступенчатая техника продаж
В каждой отрасли есть базовые знания, которые нужны для успешной работы. В продажах такая база — технология продаж в 5 этапов.
В нее входит 5 последовательных этапов коммуникации продавца с клиентом:
- Установление контакта;
- Выявление потребностей;
- Презентация продукта;
- Отработка возражений;
- Закрытие сделки.
На каждом из этапов есть свои правила, придерживаясь которых менеджер увеличивает шансы на успех в переговорах с клиентом.
Причины снижения товарооборота и способы решения проблемы
Как повысить товарооборот в розничном магазине в зависимости от причины его снижения? Наглядно представляем информацию в виде таблицы.
| Причины | Суть проблемы | Способы увеличения товарооборота в магазине |
|---|---|---|
| Товар переложили в другое место | Товар долгое время лежал в одном и том же месте. Но потом продавцы его переложили на другую полку. Покупатель, привыкший находить продукцию на этом месте, остается ни с чем или идет покупать товар в другой магазин | Проверьте, все ли товары лежат на своих местах. Если какой-то переложили с одной полки на другую, посмотрите, что теперь лежит на его месте. Если новая продукция приносит больше денег и ее оборачиваемость выше, ничего менять не нужно. Если там лежит аналогичный товар или более дешевый, плохо покупаемый, верните как было |
| Сезонный фактор | Некоторые виды товары привязаны к сезону. Например, пиво и мороженое пользуются повышенным спросом летом. Санки и лыжи продаются в основном в период с осени и до конца зимы | Проверьте свой ассортимент товаров, чтобы определить, если ли в нем тот, который зависит от сезонности. Скорректируйте закупки продукции таким образом, чтобы на витринах было больше той, которая лучше продается в соответствующем сезоне |
| Непродуктивная работа сотрудников | Продавцы плохо работают. Не знают ассортимент, не побуждают клиента к покупке, откровенно хамят, или наоборот, активно «навязывают» товар. Много вероятности потерять покупателя: он уйдет в другой магазин. | Понаблюдайте, как ваши сотрудники общаются с клиентами и в целом работают |
| Товар не пользуется спросом | Например, вы продаете очки Гуччи или фирменные кроссовки Адидас в небольшом провинциальном городке, где платежеспособность населения невелика | Подбирайте товары, которые наиболее востребованы в вашем населенном пункте |
Показатели товарооборота
Во всех видах отчетности используются такие основные показатели товарооборота:
- объем товарооборота (в натуральном и денежном выражении). Для получения этой цифры учитывается выручка, полученная от продажи всех товаров за определенный отчетный период;
- структура ассортимента (разбивается по основным товарным группам с указанием объема продаж в рублях и процентах к общему объему реализации). Такой показатель необходимо оценивать для подбора наиболее выгодной ассортиментной политики, которая обеспечивает нормальный уровень прибыли и интерес целевой аудитории к номенклатуре магазина или торговой компании;
- скорость товарооборота, время обращения товарной продукции. Показатель товарооборачиваемости показывает количество дней, за которое реализуется среднее значение товарооборота. Чем быстрее реализуются товары, тем меньше издержки на хранение и выше прибыль. Скорость обращения продукции определяется путем соотношения количества дней в месяце, квартале и другом отчетном периоде к объему товарооборачиваемости за это же время;
- ритмичность продаж. Это равномерность объема продаж, без резких падений и повышений. Для эффективности работы торговой точки очень важно четкое понимание того, сколько продукции необходимо иметь в наличии каждый день (а также предусматривать страховой запас товаров на складе). Резкие незапланированные скачки спроса также могут негативно отразиться на имидже магазина (например, потенциальный покупатель хотел приобрести товар, а его нет в наличии, он остается недоволен и уходит в другой магазин). Падение спроса снижает прибыльность торговой точки.
Требования счета учета товаров в розничной торговле на практике
Мы можем сколько угодно обсуждать некоторые несправедливые моменты по мнению владельцев, но вся их деятельность подчинена соблюдению закона «О защите прав потребителя». Права покупателей очень четко прописаны в общем положении. При нарушении директор или ответственное лицо может привлечься к административному наказанию в виде порядочных штрафов. Помимо этого, за работой точки ведется контроль со стороны Налоговой службы, Роспотребнадзора, санитарной и пожарной служб.
Нужно, чтобы будущие бизнесмены понимали, с какими препятствиями могут в дальнейшем столкнуться. И своевременно исполняли все полагающиеся при этом виде деятельности правила.
Итак, вы обязаны:
- предоставлять клиентам при их требовании сопроводительные документы. Это могут быть накладные, технические бумаги, лицензии и так далее;
- по желанию потребителя продемонстрировать его покупку в деле;
- при обнаружении брака либо вернуть деньги, либо заменить на равноценное. Владелец имеет право добиться проведения технической экспертизы, но только за свой счет.
Методы учета продаж товаров
Каждое предприятие на общем собрании выбирают свой способ из двух вариантов, разрешенных законом:
- Учитывается продукция по закупочным ценам. Схемой предпочитают пользоваться крупные ритейлеры, работающие с налогом на добавленную стоимость. Для них метод подсчета по базовой себестоимости исключает путаницу в бухгалтерской отчетности.
- По реализационной стоимости, включая собственную наценку. Этот метод является более простым для понимания, поэтому им пользуется большинство.
Все изделия изначально поступают на склад. А контроль за их поступлением ведет специально назначенный сотрудник, который уже сам решает, каким способом проверки воспользоваться:
- Партионный. Это значит, что вся продукция, которая поступила, складывается и хранится вместе.
- Сортовой предполагает хранение в конкретно приписанном месте, чтобы была возможность отследить сроки реализации.
- Партионно-сортовой объединяется двумя первыми пунктами.
- Номенклатурный. Размещение происходит по индивидуальным номерам изделий.
Чтобы повысить товарооборот компании, не вкладывая при этом значительных средств в продвижение и рекламируя всего лишь несколько продуктов, необходимо знать, какие товары имеют самую высокую оборачиваемость. Но чтобы рассчитать оборачиваемость определенного продукта, нужно иметь хотя бы какой-то опыт в продажах и базу для расчета показателей. Если предприниматель только начинает вести коммерческую деятельность и пока не знает, какой продукт сделать основным, то стоит оценить товар по нескольким важным критериям: уровень спроса, маржинальность, уникальность, рыночная цена и габариты самого изделия. Также не стоит забывать и о конкурентах. Чтобы повысить продажи, но не потратить лишних денег, можно продвигать товары внутри сайта: использовать виджеты обратного отсчета и поп-апы, настраивать блоки с персональными рекомендациями и похожими товарами. Если при оформлении заказа с клиентом общается менеджер, к основному товару всегда стоит предлагать сопутствующий товар. Повысить конверсию сайта несложно, если грамотно рекламировать посетителям «нужные» товары.
ПРОЦЕДУРА АВТОМАТИЧЕСКОГО ЗАКАЗА ТОВАРА ПОСТАВЩИКУ В СИСТЕМЕ «ДОМИНО»
Оптимальный заказ товара в автоматическом или ручном режиме — важный бизнес-процесс в розничной сети. Не менее важен и процесс поставки заказного товара в магазин, за который отвечает директор магазина и который пока невозможно автоматизировать. Поставка товара в магазины зависит от большого количества людей, а значит, как всегда говорят в таких случаях, «не исключен человеческий фактор». Этот фактор, безусловно, не может быть исключен, его можно просто конкретизировать и контролировать на каждом из этапов поставки товара в магазин.
Контроль поставок товара в магазин
При централизованном управлении ассортиментом розничной сети, как правило, ассистенты категорийных менеджеров формируют заказы для магазинов либо напрямую от поставщиков, либо с собственного центрального склада. Существует и практика заказа некоторых групп товара непосредственно в магазинах. В любом случае, желательно регламентировать процедуру поставки товара в магазин. Очень важно, чтобы ответственный за этот бизнес-процесс менеджер предварительно согласовывал с поставщиком (центральным складом) точное время прибытия машины с товаром в магазин, так как это позволит оптимизировать работу в зоне приемки товара в магазине. Целесообразно в данном плане указывать поставщиков, которым необходимо произвести возврат или обмен товара. Корректное составление и соблюдение плана поставок позволяет планировать работу менеджеров приемки товара, персонала торгового зала и в конечном итоге значительно сокращает время движения товара от поставщика до покупателя.
Как разрабатывать
В план поставок каждый менеджер по своей группе вносит информацию о планируемых машинах на следующий рабочий день.
План поставки товара:
- Составляется менеджерами отдела закупки (ОЗ) ежедневно.
- Утверждается начальником отдела закупки.
- Поступает менеджерам по приему товара накануне дня поставок до 17 часов.
- Менеджеры по приему товара могут принять только тот товар, который указан в плане поставок на текущий день.
- В случае нарушения поставщиком графика поставок (привоз раньше или позже указанного срока в плане поставок) приемка товара должна быть согласована с менеджером ОЗ по данной группе товара или с начальником ОЗ с учетом потребностей магазина и сроков реализации поставленного товара.
- При нарушении основным поставщиком сроков поставок невыполненный заказ может быть аннулирован и произведен заказ у поставщика-дублера. Решение об аннулировании заказа и заказе у поставщика-дублера принимает начальник ОЗ.
- После аннулирования заказа у основного поставщика и исполнения заказа поставщиком-дублером товар по аннулированному заказу у основного поставщика не принимается.
- В день поставки товара начальник и менеджеры отдела закупки контролируют факт выполнения заказов, визируя приходные накладные от поставщиков, тем самым контролируя анализ выполнения поставщиками своих договорных обязательств.
Профилактика пересортицы товара в магазине
Пересортица товара представляет собой продажу или поставку вместо одного товара другого со сходными свойствами, но отличающегося артикулом и ценой.
Она может возникнуть при:
- приемке товара;
- оприходовании товара;
- реализации через кассы.
Руководители не всегда обращают внимание на проблему пересортицы, считая, что размеры потерь невелики, некритичны и в определенной степени могут быть перекрыты излишками. К сожалению, это не так. При большом товарообороте пересортица может превратиться в серьезную проблему для торговых предприятий.
Поэтому руководителю торгового предприятия необходимо контролировать возникновение пересортицы и принимать меры к ее устранению.
Различают два вида пересортицы.
1. Межпартионная пересортица.
Пересортица между партиями одного товара возникает, как правило, из-за несвоевременности ввода данных в систему о поступивших товарах.
Для ее автоматического устранения в программном обеспечении используется процедура формирования документа межпартионной пересортицы.
Система автоматически выявит партионные товары, имеющие отрицательные остатки на партии, у которых при этом остаток на базовой карточке не отрицателен. Документ будет акцептованным. В результате устранения пересортицы общая величина остатка в подразделении не изменяется, так как отрицательные остатки товара на одной партии «уничтожаются» за счет положительных остатков на другой.
Документ устранения пересортицы может быть сформирован вручную. В этом случае возможен перенос положительного остатка с одной партии на другую (в данном варианте не обязательно, чтобы на ней был отрицательный остаток).
Форма ввода строки разделена на две части: списание и приход. Количество списываемого товара не может быть больше остатка выбранной партии.
При проведении межпартионной пересортицы можно установить проверку на идентичность поставщиков данных партий товара и закупочных цен поставок. Это определяется настройкой ролей пользователя в программном обеспечении.
2. Пересортица между базовыми товарами.
Пересортица между базовыми товарами — это одновременное наличие как излишков, так и недостач запасов товаров, имеющих в основе одно и то же наименование (например, «Сосиски молочные Компомос» и «Сосиски молочные Черкизовский завод»). Путем проведения процедуры устранения пересортицы между базовыми товарами недостача одного товара покрывается за счет излишков другого товара того же наименования.
Формирование данного документа происходит аналогично формированию документа межпартионной пересортицы вручную. Для устранения пересортицы выбирается только партионный товар.
Причины возникновения пересортицы
Пересортица всегда возникает по вине сотрудников: товароведов, менеджеров, продавцов, кладовщиков, кассиров. Причем эти ошибки могут быть как в пользу покупателей, так и продавцов. Появлению пересортицы и
усугублению ее последствий способствуют:
- непрофессионализм персонала;
- отсутствие или нарушение правил приемки и оприходования товара;
- отсутствие на узлах расчета запрета реализовывать каждую единицу товара;
- безнаказанность за допущенные ошибки, повлекшие за собой пересортицу;
- невнимательность при отборе образцов товара при его приемке, особенно товара в ассортименте;
- приемка товара без использования терминала сбора данных;
- невнимательность сотрудников фасовки при предпродажной подготовке товара;
- задваивание операционистами карточек на один и тот же товар с разными штрихкодами;
- продажа разных товаров, имеющих одинаковую цену, но разный штрихкод, как один и тот же товар;
- при обмене товара у поставщика не производится обмен товара на товар с аналогичным штрихкодом.
Чем опасна пересортица?
В результате образовавшейся пересортицы:
- возникает недостача по отдельным номенклатурным позициям, которую не всегда можно компенсировать образующимися излишками;
- появляется вероятность прямой потери денежных средств;
- создается путаница в бухгалтерском учете, товарных отчетах и, как следствие, большие потери времени различными службами;
- заказы товара могут быть некорректными, так как они составляются на основании неверных учетных остатков;
- теряется доверие со стороны покупателей, особенно тогда, когда ошибка при оплате товара произошла не в их пользу.
Сам факт наличия пересортицы свидетельствует о проблемах, связанных с отсутствием стандартизации бизнес-процессов товародвижения, контроля за их выполнением со стороны директора магазина, безнаказанностью виновного в пересортице персонала. В результате пересортица влияет на финансовый результат деятельности торгового предприятия и в определенной степени снижает культуру обслуживания покупателей. Можно ли избежать пересортицы товара в розничном магазине? Считаю, что можно. Практика показывает, что на каждом торговом предприятии, исходя из собственного опыта, вырабатываются свои уникальные способы борьбы с пересортицей. На мой взгляд, единственное решение проблемы пересортицы лежит в предотвращении возможных случайных ошибок работников.
Для этого необходимо:
- разработать и контролировать выполнение должностных инструкций персонала, имеющих прямое отношение к возникновению пересортицы;
- постоянно проводить разъяснительную работу с персоналом;
- максимально автоматизировать торгово-технологические процессы;
- назначить ответственное лицо за регистрацию товаров в базе данных; возможно, обязать каждого менеджера категории заводить карточки на новый товар своей группы;
- ответственные менеджеры должны формировать отчеты «Товары без движения» и проверять по ним фактические остатки;
- проводить мини-ревизии по проблемному товару своей группы.
Особое внимание директору магазина следует обратить на работу с персоналом. Необходимо вести работу в направлениях повышения квалификации и усовершенствования материальной ответственности. Применять систему материальной ответственности следует к работникам, обладающим должной квалификацией, разбирающимся в оформлении товаросопроводительных документов, умеющим грамотно составлять товарные отчеты, проводить инвентаризации.
Целесообразно также периодически проводить аттестацию сотрудников, оценивать уровень их знаний и практические навыки. При действенной системе материальной ответственности внимание сотрудников заметно повышается, а вероятность появления пересортицы значительно снижается. Автоматизация торговых процессов в целях устранения пересортицы включает в себя использование торговым предприятием штрихового кодирования товаров. Его применение с использованием различных сканирующих устройств в зонах приемки и узлах расчета существенно снижает возможность возникновения пересортицы.
Практика показывает, что существенно уменьшить вероятность возникновения пересортицы можно, выделив отдельные этапы торгово-технологического процесса (приемку, обработку, хранение товаров, продажу и т. д.) и внедрив на каждом из них систему контроля. Правильно организованная, стройная система материальной ответственности всех сотрудников, отвечающих за работу с ассортиментом, в розничной компании является ключевым фактором в присутствии на полках магазинов нужного для покупателей ассортимента и предоставления им возможности любой из товаров выбрать и именно его оплатить на кассе, не услышав при этом: «Извините, этот товар я не могу вам „пробить“ — на нем нет штрихкода»…
Churn Rate (CR) — показатель оттока клиентов.
Это число ушедших клиентов, разделенное на общее количество клиентов. Подойдет для компаний, которые занимаются долгосрочными отношениями с покупателями.
Отслеживать CR лучше периодически, конкретный срок зависит от времени, которое нужно клиенту для полноценного знакомства с вашим бизнесом.
Например, вы продаете занятия в студии танцев. С количеством сделок все хорошо, но CR растет. Это означает, что менеджеры привлекают клиентов, которым что-то не нравится: возможно, с занятиями что-то не так или менеджеры плохо выясняют потребности покупателей. Пока аудитории у бизнеса много, он существует за счет новых клиентов, но когда-нибудь они закончатся и у компании могут появиться проблемы.
Return On Investment (ROI) — окупаемость инвестиций.
Сначала нужно вычесть из выручки все расходы на продажу продукта, а затем получившееся число разделить на сумму расходов и умножить на сто. Получится показатель возврата инвестиций в процентах. Считают в целом по всем продажам и по конкретным каналам привлечения клиентов.
Так можно понять, что вложенные 100 руб. в рекламу через Instagram принесут 150 руб. Если ROI отрицательный, значит, будет убыток.
Показатель ROI помогает в выборе — куда эффективнее вложить ресурсы, где усилия принесут максимум прибыли. Как правило, хороший ROI в бизнесе — 20–30 %, то есть на 100 руб. вложений будет 20–30 руб. прибыли. Если ROI больше 100 %, это отличный канал привлечения денег.
Советы и рекомендации от экспертов
От небольшой недостачи никто не гарантирован, и возникает необходимость списать товар. Для этого можно указать причину списания как затраты на организацию торговли или рекламу (оформление витрины, презентация продукции) или как товары, пришедшие в негодность.
Вопрос: Как лучше организовать учет товаров и контроль над продавцами, работающими посменно?
Ответ: После окончания смены обязательно должна происходить пересдача с фиксацией в журнале. Положение о материальной ответственности также следует предусмотреть в трудовом договоре.
Вопрос: Как вести учет товара в магазине с помощью специализированных программ? Стоит ли их использовать при небольших объемах продаж?
Ответ: Предлагается множество программ, призванных облегчить и упорядочить ведение учета. Опыт показывает, что даже в небольшом магазинчике они эффективны и довольно быстро окупаются.
Вопрос: На каких этапах движения товара должен вестись учет?
Ответ: Ведение учета начинается от момента поступления товара. Сначала регистрируют его приход, затем продажу или списание. По итогам дня или недели проверяют остатки.
Согласно исследованию, которое было проведено международной группой «Мастеркард» в различных странах, около 62 процентов посетителей торговых точек покидают ее без покупки, в связи с тем, что консультант или продавец не находился на своем рабочем месте. Также около 60 процентов покидают магазин без приобретения, потому что не получили ответы на свои вопросы от продавца.
В связи с этим, представители организации выяснили, что очень большое количество потребителей, уже приготовив деньги, уходят без приобретения просто по причине некомпетентности продавцов. Такая ситуация складывается в большинстве стран, даже в наиболее развитых, где шоппинг достаточно сильно популярен и соблюдается правило «клиент всегда прав».
Обратите внимание! 5 шагов продаж являются распространенной последовательностью, которая направлена на повышение качества розничной торговли, относится к общей теории продаж.
Распространено пять пунктов, однако есть теории, состоящие из семи стадий, к которым может добавляться еще восьмой этап.
При жесткой конкуренции, когда один товар можно приобрести в абсолютно разных местах, при этом будет одинаковая цена, на первое место выходит конкретно профессионализм продавца.
Завершение продажи и прощание с покупателем
Ну и, наконец, важно, чтобы покупатель не только выбрал товар, необходимо, чтобы он совершил покупку именно у нас. Помните, что расстаться с деньгами не так просто. Вы должны помочь в этом покупателю. Для этого инициатива в завершении продажи должна принадлежать продавцу. Для этого он должен понять сам, действительно ли покупатель хочет купить этот товар; доверяет ли он товару, продавцу, магазину; услышал ли он все выгоды от использования данного товара; может ли он принять решение и остались ли у него еще какие-либо веские возражения.
- Если вы почувствовали, что человек готов к покупке, начинайте его подталкивать к её совершению. Если вы не будете обращать внимания на сигналы, будете продолжать говорить, то с большой вероятностью достигните обратного результата. Сигналами готовности человека к покупке могут служить: слова («ну, в принципе, неплохой», «он мне нравится»), кивания в знак согласия, одобрительные жесты другу/мужу и т.п. Возможно, для уточнения задать несколько вопросов (н.п. «поделитесь, пожалуйста, своими мыслями на этот счёт», «что вы думаете по этому поводу?», «что вас больше всего заинтересовало из предложенного?»).
- Начиная действия по успешному завершению беседы – не меняйте тона голоса, манеры речи, темпа. Некоторые продавцы хорошо обхаживают покупателя, а когда человек решил уже купить, неожиданно меняются – исчезает тёплый, доверительный тон – он заменяется холодной, деловой манерой речи.
- Завершите покупку путём повторения основных преимуществ товара и повторите те выводы к которым вы пришли вместе с покупателем.
- Не спрашивайте покупателя — будет ли он покупать или нет! В крайнем случае, дайте ему выбор в фасоне, цвете, но не выбор между «да» и «нет».
- После завершения сделки покупатель часто чувствует моральный дискомфорт, успокойте его бодрым утверждением, что он будет доволен сделанным приобретением.
- Но, даже уже совершив покупку, пробив чек, покупатель по-прежнему должен находиться в центре внимания. Продавец на кассе (кассир) должен дать дополнительные советы по эксплуатации/уходу за покупкой, сообщить о времени новых поступлений, дать телефон, по которому можно узнать необходимую покупателю информацию. Далее кассир должен поблагодарить покупателя: «Спасибо за покупку», вежливо попрощаться с ним, сказав: «Приходите снова».